Корпорация развития Зеленограда
Казенное предприятие города Москвы
/ Ключевые переговоры в продаже сложных проектов.

Ключевые переговоры в продаже сложных проектов.

94
06.12.2016
Для компаний-участников Кластера 1 и 2 декабря 2016 года эксперты «Pragmatic Sales» при поддержке КП «Корпорации развития Зеленограда»  организовали на территории зеленоградского Бизнес-инкубатора двухдневных тренинг по теме «Ключевые переговоры в продаже сложных проектов». Целю проведения мероприятия стало освоение участниками сложной технологии работы с клиентами при продвижении на рынок инновационных продуктов.

Тема продаж сложных проектов среди участников Кластера достаточно востребованная. Данные мероприятия проходят в Зеленограде не в первый раз, и входят в цикл программ по развитию системы продаж сложных проектов. Технологии проведение ключевых переговоров с представителями заказчика вызвал интерес не только у менеджеров по продажам, но и руководителей компаний, принимающих участие в важных встречах. В тренингах 1 и 2 декабря приняли участие 17 сотрудников компаний Кластера: АО «ЭЛВИС-НеоТек», ЗАО «ТРОНИК», группа компаний «Лазеры и аппаратура», и другие.

Резюме проделанной работы от ведущего тренинга – управляющего партнера компании «Pragmatic Sales» и эксперта по продаже сложных проектов с опытом работы по обучения российских и зарубежных компаний, Татьяны Корниловой: 

«Как показала практика, помимо знания базовых принципов продаж, продавцам инновационной продукции также необходимы знания о инструментах продаж, то есть о так называемых «тонких настройках», к числу которых можно отнести вовремя и грамотно рассказанные истории успеха, различные техники задавания вопросов, способы выстраивания диалогов с заказчиком, а также навыки управления диалогами во время многофункциональных встреч и презентаций. Стратегия ведения сделки всегда первична, именно на неё нанизывается переговорный процесс. В ходе тренинга на практике участками были отработаны тактические шаги по реализации стратегии продаж, «тонкие настройки», в том числе логика вопросов и аргументов, сложные ситуации и возражения заказчиков. Как показала практика, существует ряд типовых тактических ошибок, работа над которыми позволила бы продавцам инновационной продукции уже при первых контактах грамотно выстроить диалоги с клиентами. Корректировка и профилактика таких ошибок в переговорах разных этапах ведения сделки строится на трех, принципиально важных для продажи сложных проектов, моментах:
  • первый – это подготовка и проведение первой встречи с представителями заказчика;
  • второй – переговоры с ключевыми лицами заказчика;
  • третий – противодействие усилению позиций конкурентов.
Развитие участниками компетенций в области ведения переговоров при продаже собственных проектов на тренинге выстраивалось следующим образом:  диалог – видеоанализ проведенных переговоров. «Разбор полетов» при помощи видео вызвал наибольший интерес участников и активные дискуссии. Возможность «остановить мгновение», «отмотать назад», «сделать стоп-кадр» позволила увидеть тонкие нюансы диалогов, на которые в обычной жизни мало обращают внимания».

Результаты анкетирования показали, что по окончании двухдневной напряженной работы, участники унесли с собой планы реальных изменений не только в собственной работе, но идеи для улучшения продвижения своих инновационных продуктов на уровне компании.