Корпорация развития Зеленограда
Казенное предприятие города Москвы
/ Тонкие настройки переговоров.

Тонкие настройки переговоров.

63
06.12.2016
Для компаний –участников кластера Корпорации развития Зеленограда совместно с экспертами «Pragmatic Sales» на территории Бизнес-инкубатора «Зеленоград» 1 и 2 декабря 2016 года организован двухдневных тренинг по теме: «Ключевые переговоры в продаже сложных проектов».

Этот тренинг прославляет собой следующий уровень освоения сложной технологии работы с клиентов при продвижении на рынок инновационных продуктов и является продолжением цикла программ по развитию системы продаж сложных проектов .

В событии приняли участие 17 сотрудников компаний Кластера: АО «ЭЛВИС-НеоТек», ЗАО «ТРОНИК», группа компаний «Лазеры и аппаратура», и др.
Грамотное проведение ключевых переговоров с представителями заказчика вызвал интерес не только у менеджеров по продажам, но и руководителей компаний, принимающих участие в важных встречах.

По-мнению Татьяны Корниловой, управляющий партнер компании «Pragmatic Sales», г. Москва - эксперта по продаже сложных проектов с опытом работы по обучения российских и зарубежных компаний: ведущей тренинга: «Обучение переговорам полезно, особенно если продавцы уже знакомы с базовыми принципами продаж (что? и когда? выяснять у заказчика), в данном случае необходимы знания о «тонких настройках» – «как?» это выяснять. Тонкие настройки – это универсальная техника задавания вопросов, вовремя и грамотно рассказанные истории успеха; выстраивание и управление диалогами во время многофункциональных встреч и презентаций.

Стратегия ведения сделки всегда первична. Именно на неё нанизывается переговорный процесс – тактические шаги по реализации стратегии, «тонкие настройки» в подготовке, логике вопросов и аргументов, отработка сложных ситуаций и возражений. Однако на практике возникает парадокс, при котором система работы продавцов может оставаться за кадром для клиента (особенно в начале развития сделки), а неудачи при ведении переговоров становятся видны потенциальному заказчику сразу. Существует ряд типовых тактических ошибок, работа над которыми позволит продавцам уже при первых контактах грамотно выстроить диалоги с клиентами»

Именно корректировкой и профилактикой собственных ошибок в переговорах с заказчиками на разных этапах ведения сделки занимались участники тренинга. Акценты ставились на трех принципиально важных для продажи сложных проектов моментах.
  • Первый – это подготовка и проведение первой встречи с представителями заказчика.
  • Второй – переговоры с ключевыми лицами заказчика.
  • Третий – противодействие усилению позиций конкурентов.
Развитие компетенций в переговорах (в отличие от учебных кейсов прошлого тренинга по методологии ведения сделки) выстраивалось на продаже собственных проектов участников с подробным видеоанализом проведенных переговоров. «Разбор полетов» при помощи видео вызвал наибольший интерес и активные дискуссии. Возможность «остановить мгновение», «отмотать назад», «сделать стоп-кадр» позволила увидеть тонкие нюансы диалогов, на которые в обычной жизни мало обращают внимания.

В результате двухдневной напряженной работы участники, по их отзывам, унесли с собой планы реальных изменений не только в собственной работе, но идеи для улучшения продвижения своих инновационных продуктов на уровне компании.